Appunti WHR 2011: Il revenue di Franco Grasso

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Ecco alcuni appunti dell’intervento e cosa ne penso.

Non avevo mai visto Franco Grasso di persona e l’ho trovato un bravo oratore.

Diciamo che non è stato uno di quelli noiosi da ascoltare. Anzi! Parlava così veloce che le mie dita sulla tastiera non riuscivano a stargli dietro.

Qui di seguito troverai alcuni miei appunti, in relazione ai quali ho espresso la mia opinione.

Sono d’accordo? Sì

È più facile di prima gestire un albergo perché il revenue management ci aiuta.

Questo è vero perché permette di applicare la tariffa più adatta in quel periodo, che quasi sicuramente corrisponderà alla disponibilità di spesa del cliente. E quindi sarà più facile vendere perché si incontrano le esigenze del cliente.

La disintermediazione che cos’è? Io voglio gestire direttamente l’albergo senza delegare a nessuna società esterna la promozione e la gestione delle mie attività.

Il revenue management non è così immediato da applicare, bisogna scrollarsi di dosso l’idea del listino prezzi e cominciare a capire che la tariffa non può essere statica cambiando solo 2 volte l’anno, cioè in bassa e in alta stagione. Inoltre bisogna cominciare a monitorare le tariffe applicate, le vendite effettuate a determinate tariffe e tutta una serie di fattori esterni che possono incidere sulla vendita. Infine si deve iniziare ad osservare molto di più i clienti, perché sono loro che ci fanno capire quali sono i servizi che richiedono e quelli di cui non hanno bisogno, per andare così a creare l’offerta giusta. Solo in questo modo si riesce a riprendere in mano la gestione dell’hotel, senza dover fare affidamento a persone esterne che ci dicano cosa e come fare.

Ad un prezzo basso io mi riesco a coprire lo stesso i costi fissi, ma se la camera mi rimane vuota non mi sono ripagato nulla.

Questo di sicuro incontra le resistenze di chi il revenue non sa cos’è e quindi non lo applica. Che senso avrebbe continuare ad ostinarsi a vendere le camere sempre ad uno stesso prezzo, soprattutto nei periodi “morti”, quando abbassando il prezzo si ricava di meno ma comunque si coprono i costi fissi?

Il mercato è dinamico non possiamo avere una tariffa statica.

Ormai guardi un giorno una tariffa di un hotel, la guardi il giorno dopo e non è più la stessa. Basterebbe dare un’occhiata a Booking.com. Allora perché continuare a mantenere sempre la stessa tariffa se i concorrenti la cambiano in continuazione?

Sono d’accordo? Nì

Consorzi revenue: strutture che fanno le stesse cose in un determinato territorio così non si cannibalizza.

Io penso che creare consorzi revenue, non giovi alla concorrenza. È vero che una tariffa può “posizionare” la località, ma così che differenza ci sarà tra gli hotel se si posizioneranno tutti sulla stessa tariffa. Alla fine gli albergatori si giocheranno i clienti per 1 o 2 euro, come se stessero al mercato. Io mi metto nei panni dell’albergatore che se vuole proporre tariffe stracciate o comunque distaccarsi in qualche modo dagli albergatori non può farlo per un patto, che io chiamerei, di “non concorrenza”.

Devi partire dalla visibilità su internet perché bisogna farsi conoscere e partire con tariffe basse (purtroppo), overcommission e quant’altro per attirare l’utente.

Secondo me le tariffe basse servono ad attirare l’utente, ma sono anche controproducenti. Ho potuto constatare che, sebbene il cliente sia consapevole di aver pagato molto meno, egli “pretende” e a volte anche tanto. Inoltre attirare un cliente sulla base del prezzo, vorrà dire che quel cliente è facilmente influenzabile e a lui non interessa cosa compra ma a quanto compra. Ovviamente non dico che questo non sia applicabile a prescindere, ma soltanto che bisogna essere consapevoli di cosa si fa per non incorrere in conseguenze inaspettate.

Chi prenota dal mio sito è perchè già ci conosce.

Questo credo sia parzialmente vero. È vero che chi ci conosce e si affida al nostro servizio, ovviamente tornerà a prenotare direttamente da noi. Ciò non vuol dire però che soltanto chi ci conosce prenota direttamente. Il sito dell’hotel potrebbe essere ben posizionato su alcune chiavi di ricerca e quindi l’utente, anziché prenotare sulle varie OTA, potrebbe prenotare sul sito dell’hotel.

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